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会小二:1/4时间 3/4价格搞定会议

报道媒体:搜狐

2016-04-16

  今天的铅笔道有一个别致的小标签,是“2016中国企业服务峰会”的合作媒体,还是名单中的第一名,有些小紧张,感谢主办方IDG、36氪对我们的宠幸。

  这次大会,也是铅笔道的首秀了,第一次驻场报道如此规模的峰会活动。在北京751时尚设计广场79罐,我们有一个大约6平米的精美小展台,美女帅哥记者已经驻场,报道本次活动。

  活动的参会嘉宾业务多为企业级服务,如SaaS服务商金蝶云、纷享销客等;数据服务商GrowingIO、聚合数据等;安全服务商安全狗、青藤云安全、四叶草安全等。

  这篇文章主要介绍了活动B2B的玩法,如何用订单搞定场地,形成业务循环。以下为会小二CEO杨亮在会上的分享内容:

  一、用1/4的时间快速搞定会议

  今天我的主题叫“复杂服务交易的切口与逻辑”。大家刚才听了很多2B业务,想必对2B业务的各种逻辑也有了一定了解。我讲一些跟老百姓的生活结合得比较紧密的2B服务。

  我们的形态其实是大家都非常熟悉的会议和活动。其实在过去行业类别当中,如商旅、公关公司、酒店等,很多都跟会议、活动紧密相关。那么一个会议和活动如何与互联网做结合?怎样才能有效地走通?我想这是一个很好的命题。

  会小二到目前为止往前稍稍多走了几步,我想把其中的一些坑,体会和收获跟大家做一个简单分享。

  今天上午的会议当中,有嘉宾提到B2B此刻兴起的一个重要逻辑——中国人口的老龄化,人力越来越值钱,企业提升效率的需求变得越来越强烈。这点无需赘言。

  还 有一个重要的趋势,很多聪明的CEO都开始选择职能的专业化和外部化。在座的各种中,也有我们客户,比如同盾科技,他在全国各地使用会小二服务。会小二从 某种意义上来讲变成了同盾科技的一个行政部。当他们配合越来越密切,工具使用越来越熟练时,他们发现会小二帮提升了其效率。

  那么,会小二究竟是个什么产品呢?其实从某种意义上来讲,就是让你用1/4的时间、3/4的价格快速搞定会议和活动的一个产品。

  二、先订单后场地

  会小二在切入行业时,其实也试图去看一个比较大的图景,从哪个切口去切入。如果切口不够大,不够接近于入口,很可能旁边有一匹快马冲过,你成为一个牺牲品。当你切口足够大,但是怎样都撼动不了,也不行。

  我们比较幸运,当试图从活动场地这样一个高频维度切入时,国内还没有规模很大的同行。因此,我们的切入点选择了酒店(相关会所)、餐厅等标准化场地。

  那么,在切入市场时可能有问题,尤其做服务B2B,双边市场究竟应该先做哪头,任何一个双边市场一定要靠循环才能拉动,总有一个谁前谁后的问题。

  我们发现很多传统的互联网公司是从供应端切入的,他们觉得有很多酒店的场地以标品化的形式展示在网站就有人买,但发现很多都失败了。

  有一个数据,会小二与895家酒店合作,这895家三星级以上的酒店平均拥有会议室802间,平均每个月举办会议40场,空置率83%。在这样一个市场中,去跟酒店谈,如果没有单子酒店不会跟你合作,尽管空置也不合作。

  因此我们首先缺的是用户。从某种意义上切入一个市场时,如果这把刀非常锋利,也许能让用户快速增长,如果你能用体验说话,很可能你的用户就帮你传播,我们恰好处在这样的一个传播用户的时代上。

  我们一开始其实做了一个体验,把原来公关公司和货物公司替客户出方案的角度,延伸到做几千块钱的会议和活动中。我们出具实时的场地方案。

  这样我们积累了很多客户,大家都会跟公关公司讲,赶紧去会小二骗一个方案。在这段时间里,由于体验具备了口碑效应,我们开始把平均客单价从0.8万打到5.6万。

  客单价上升之后,我们发现酒店端巨大的资源供给和服务供就被调动了起来,愿意以众包的形式完成很多服务。

  此时,会小二就变得很轻了,从最初我们做得非常重,一直到中间环节,到2.0版本很多酒店愿意服务其他客户时,他们为会小二额外提供了很多服务。目前为止,会小二是唯一一家在30分钟之内,就能为客户提供7家以上精准响应酒店的平台。