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会小二凭什么从后发崛起到行业逆袭

报道媒体:亿欧网

2017-01-04

[ 导读 ] MICE领域成为中国创投较为活跃的领域之一,会小二作为场地服务商,在技术解决和产品运营上通过步步为营的战略,逐步追上行业对手,实现了从后发到逆袭的成长。

回顾历史可以发现,中国MICE市场起源于市场经济开放。上世纪90年代中国还没有严格的MICE分化,客户主要以会议为主要诉求,随着经济发展进一步加速,企业对MICE整体服务诉求也水涨船高,根据2015年《中国MICE商务旅游市场评估》显示,中国MICE领域支出达1100亿美元,这也带动了中国商务会奖市场正式超越美国成为最大市场

回看中国MICE服务市场,特别是会展服务商可以发现,中国互联网早期并不缺乏玩家和巨头,例如2007年成立的会唐网和中青旅旗下的中青博联。经过十年发展,会议会展服务市场已进入新的分水岭,随着产业升级需求和中小企业市场崛起,服务商与企业客户之间也发生了深刻变化。

商业市场中有着“二八定律”,20%的企业占据着80%的市场与利润,这一效应为先发者提供了早期发展优势,越早进入市场越容易在细分市场扎根,但在企业服务市场领域,这一定律却不一定成立。成立于2013年的会小二相对于早已进入行业的企业无疑是“迟到者”,2013年的中国互联网市场已进入移动互联网天下,PC红利逐渐消失,各方势力进入新的洗牌周期,也正是伴着这股大风,会小二在会展服务领域实现大逆转2016年3月会小二完成的由国际顶级风险投资机构DCM 领投、IDG跟投的B轮数千万美元融资成为中国会展市场上最大一笔投资。

谈及如何后起而能够快速领先,会小二创始人杨亮向亿欧表示,会小二最关键在于“没走弯路”

传统MICE市场核心痛点在于场地方与客户难形成相互信任关系,会小二最初就是要帮助双方建立信任关系,掌握双端诉求,为客户与酒店的直连创造平台信用机制。在亿欧与MICE市场客户沟通时也发现,采购方多为企业业务部门,业务部门的首要压力来自于时间周期与资金成本,会小二很好地抓住了核心痛点。平台最初承诺4小时给予反馈,现在实现客户30分钟内就能获得方案,杨亮和会小二团队用3年时间,深扎双端交易,持续不断打磨产品,优化流程。与别的互联网公司不同的是,会小二把酒店端也当成客户的理念展开合作。能够帮助酒店方获得匹配精准的客户,开拓资源的同时为优质酒店提供靠谱的成单。

重运营是会小二的早期特点,2014年底运营团队在40人左右,平均每人每月能实现30万业绩。“随着平台逐渐完善,会小二并没有选择单纯扩张运营团队的人数,而是尽可能提升团队运作效率”杨亮表示,“到今年(2016年)底运营团队已有80多人,每人单月的成单金额也达到了400万左右的水平,平台会向着提升系统效率的方向发展。”传统人工方式是低效的,边际成本也更高,SaaS以及技术解决会极大提高效率。“会小二帮”(会小二为酒店销售开发的产品)解决了B2B平台供给端快速响应的问题。杨亮表示:“我们看好新技术带来的革新与改变,不仅仅是SaaS工具带来的效率提升,会小二也基于大数据分析、人工智能技术等寻找新的技术突破口,目前通过3年的运营,平台积累了日渐庞大的交易数据,这为平台下一步的精准匹配算法和智能专家系统打下了基础。

会小二本身也是一个产品和技术基因的团队,移动端产品早期还曾获得过多次奖项。目前平台也开始着手搭建PaaS系统,为更多会议服务链上的供应商触及会小二每日600-800场会的用户,提供平台入口,为这些用户提供更丰富的会议周边服务和软件应用。会小二PaaS平台让更多的ISV(Independent Software Vendors,独立软件开发商)开发出基于平台的多种SaaS会议服务应用,使平台对会议组织者和参会者的粘性越来越大。随着会小二的品牌逐步被越来越多的企业认知,一些高频用户的使用方式,也从过去的部门使用开始到全公司使用。

随着近年经济环境的变化,中小型企业更关注成本,大型企业合规透明、采购反复的需求快速上升,企业会议这个大宗采购项目的直采趋势愈加明显,加之在线MICE平台的服务能力显著提升,网络效应开始发挥威力,MICE市场互联网渗透率正快速提高。杨亮认为,2017年,市场竞争格局将更加清晰,MICE市场领先者将会出现。其中两个要素决定了领先者领头羊地位:

1)对供需双端的整合能力。通过产品、业务流程设计与精细化运营,拉动、服务好企业客户与酒店,建立双端用户的信任,形成更高效的线上+线下一体化的交易模式,是平台形成壁垒的关键;

2)效率的提升。随着业务流程的完善、产品和系统效率的提升,MICE平台会在2017年迎来快速增长的拐点。

根据工商总局统计的数据显示,截止2015年底,国内注册有25万家大型企业、中型企业350万家、小型企业150万家以及微型企业1500万家,会小二早期以中小企业为主要目标群体,这个客群对互联网平台价格低、采购快捷透明,具备天然粘性。随着平台产品和服务的进一步标准化,服务中小企业客群的效率和体验,将进一步提升,预计这个客群的用户在网络效应和口碑效应的驱动下,将迎来爆发性增长

亿欧了解到,大型客户对服务、资源、价格有严格要求,首先方案本身需要满足业务要求,特别是对审批流程、合规性、成本控制等方面,大型企业客户有着比一般企业用户更“苛刻”的要求,会小二针对大企业的“痛点”,推出了“合规”、“成本分析”、“效果分析”模块,使大企业在采购更加透明的前提下,使大企业对MICE平台的需求更“刚性”。充分利用资源网络效应和互联网平台的规模成本优势,使KA级客户对平台的依赖度不断提升。

对于企业服务市场,杨亮认为2017年是此领域的持续增长年,企业服务的特点是重决策,获客难度大但壁垒高,是一个需要长期孕育的行业,依赖深刻的行业认知、人才积累和产品业务流程的持续优化。中国的企业服务市场较美国市场起步晚,但起点高。虽然SaaS、云服务、大数据分析等起步较晚,但发展迅猛,这会是一个横跨十年以上的市场热点。

杨亮认为行业垂直平台,需要坚定地做好交易,做好数据沉淀,为数据分析和大数据挖掘,乃至行业人工智能(专家系统)做准备;行业进化的过程中,加强技术积累,技术会是竞争核心,更要重视技术人才维护;继续推进市场教育,除了对存量市场做挖掘、做转化外,也要推动行业服务能力的升级,利用产品技术能力,提供超预期的体验,拓展新市场。杨亮特别强调,企业服务应该关注用户长期价值,服务和交易流程的再造,不能一蹴而就,“对市场有耐心,也要有恒心。